Come cambia l’approccio di chi vende Made in Italy sui mercati maturi: il caso svizzero. Non sempre l’innovazione ha a che vedere con l’intensità tecnologica dei processi; spesso come nei casi delle imprese da noi seguite ha più a che vedere con l’atteggiamento mentale con cui si affronta il mercato e con la voglia di capire.
Nel suo libro “Die neuen Verkäufer: werden Sie zum Top selling professional» (“I nuovi venditori: trasformatevi in Top selling professionals”) Werner Katzengruber, autore austriaco attivo sui mercati di lingua tedesca (inclusa la Svizzera dove ha studiato psicologia) e residente a Monaco di Baviera, presenta il modello S.A.L.E.S. che ha lo scopo di sistematizzare l’impostazione delle negoziazioni commerciali.
“Una negoziazione senza sistema va a detrimento del cliente” afferma Katzengruber e per questo presenta nel suo libro un sistema semplice ma efficace per strutturare una trattativa commerciale.
Il sistema presentato da Katzenberger ci consente di trarre degli insegnamenti concreti direttamente applicabili all’attività centrale in cui siamo come Camera di Commercio Italiana per la Svizzera quotidianamente impegnati: la ricerca di clienti svizzeri per aziende esportatrici italiane.
Secondo S.A.L.E.S. la negoziazione commerciale deve essere strutturata in 5 punti:
- Suche: ricerca
- Akzeptanz: chiarimento e allineamento
- Lösung: soluzione
- Einverständnis: convergenza su un accordo
- Sicherung: conclusione dell’accordo
Il modello si basa sul presupposto che primo scopo del venditore in una trattativa è capire in che modo il prodotto o il servizio in vendita possa aiutare il cliente a risolvere un problema ad uscire da un’emergenza o ad affrontare una strutturale difficoltà di mercato.
Questo presupposto si concretizza nelle prime tre fasi della negoziazione in cui:
- si ricerca con il cliente di definire un bisogno specifico (S);
- se ne definiscono contorni e dettagli assicurandosi di essere entrambi allineati sul tipo di esigenza il cliente abbia espresso (A);
- si lavora ad una soluzione affinché l’offerta del venditore possa effettivamente rappresentare una risposta concreta al bisogno espresso e comunemente riconosciuto (L).
Basta questo primo ma fondamentale aspetto del sistema S.A.L.E.S. per offrire uno spunto interessante alle aziende italiane esportatrici che si affacciano sul mercato svizzero. Importatori e committenti svizzeri da noi contattati e selezionati per partecipare ad incontri individuali con potenziali fornitori italiani sottolineano spesso questo aspetto: “dall’azienda italiana ci aspettiamo non una semplice fornitura ma una partnership”.
Un partner non è un semplice fornitore ma un venditore animato da spirito di collaborazione verso il proprio potenziale cliente, da genuina curiosità di capire in che modo la propria offerta o la partnership commerciale proposta possa essere funzionale al successo del cliente sul mercato: il successo del cliente è il successo del fornitore.
L’importatore svizzero di vino italiano o il distributore svizzero di macchine utensili Made in Italy sono prima di essere dei compratori, soprattutto dei venditori.
L’importatore si deve confrontare con un mercato interno del vino fortemente presidiato ed esigente, nell’ultimo anno inoltre soggetto agli scossoni della domanda finale causata dalle ripetute chiusure della ristorazione come conseguenza della pandemia.
Il distributore lotta invece su un mercato interno ed internazionale dell’impiantistica e dei beni strumentali in costante evoluzione per via delle continue iniezioni di tecnologia e la crescente competizione delle economie emergenti.
L’esperienza degli ultimi anni ci ha detto che nel caso del vino una strategia commerciale di successo può essere quella di sostenere l’importatore nella promozione del proprio vino alla sua clientela (consumatori finali, dettaglianti e ristoratori), condividendo con lui lo sforzo commerciale di lanciare una nuova etichetta su un mercato esigente e maturo attraversato dall’incertezza della pandemia.
Nel caso delle macchine e dei beni strumentali in generale, le nostre aziende peccano rispetto alla diretta concorrenza tedesca di adeguati servizi di after-sales in grado di rispondere celermente ed efficacemente in caso di guasto o in fase di manutenzione. Una strategia efficace può quindi essere quella di visitare i suoi impianti, parlare con i suoi venditori, studiarne processi e problemi di produzione e vendita.
Non basta presentare il prodotto ad un prezzo attraente al potenziale acquirente, è bene diventarne dei partner, ascoltarne le paure, le ansie comprenderne le difficoltà per poter rappresentare ai suoi occhi non un costo ma un’affidabile soluzione.
